La gran paradoja que todo empresario enfrenta al conformar un equipo de ventas, es decidir quién lo dirigirá. En el mundo del deporte se manifiesta con mayor frecuencia el fracaso de estrellas deportivos a la hora de realizar labores de manejadores. Lo mismo sucede en las empresas, se escoge al mejor vendedor del equipo de ventas como gerente, fracasando en su nueva responsabilidad. Como consecuencia se sufren dos cosas, se disminuyen considerablemente las ventas que normalmente se tenían y se pierde al mejor vendedor del equipo.
Una de los comentarios más concluyente que he escuchado, es la dificultad para alguien que ya tiene el talento natural de la disciplina, explicar o entrenar a alguien que no la tiene. En el caso del ramo de ventas, personas a las que de manera natural son de buena escucha, de rápida empatía, con empuje y constancia, son generalmente buenos vendedores; sin embargo, ya que nunca fueron entrenados a desarrollar las habilidades mencionadas, es para ellos muy difícil entrenar esas mismas habilidades a otros. Igualmente, un gran vendedor no puede enseñar por ejemplo alta tolerancia al rechazo o la habilidad de leer comunicación no verbal; ya que estas habilidades se adquieren de manera natural y no se enseñan, por lo que es muy complicado transferir ese conocimiento a personas que no tengan habilidades de relaciones sociales.
Los mejores gerentes de ventas, al igual que los mejores manejadores de baseball, aparecen de aquellos que tuvieron que trabajar duramente para conseguir lo que obtuvieron. Generalmente su desempeño era apenas por arriba del promedio, pero observaron y aprendieron de los mejores. Porque ellos debieron ensenarse a sí mismo a jugar o a vender, ellos están mejor preparados a enseñar a otros.
Para el empresario, queda el hacer un balance a la hora de decidir a quién promover como gerente de ventas. La Ley de Pareto generalmente aparece en los equipos de ventas, el 80% de las ventas las realiza el 20% de los vendedores (en las aseguradoras es 90/10); por lo que se debe evaluar la potencial perdida de ventas. Hay que evaluar otros factores o cualidades que una persona debe poseer para tomar el puesto de gerente de ventas. En caso de que el mejor vendedor no posee esas cualidades, se debe diseñar un plan que mantenga motivado al vendedor, es decir, enfocarse en las cosas que le gustan a un vendedor, como lo es el reconocimiento en todas sus formas, ingresos, independencia, etc.

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