Las empresas también tienen personalidad, y esta es la ventaja competitiva por la que sus clientes y el mercado lo reconocen.
Cuando a una empresa se le reconoce por esa ventaja, sobresale de entre todas, no es lo mismo que comenten de tu empresa: “ah sí, la carnicería…”, si pudieran comentar: “la carne de mejor calidad”.
El objetivo de toda empresa es tratar que el mercado la describa por su ventaja competitiva y no por su actividad, esto la sobresale del montón.
En nuestra comunidad, es posible encontrar todo un sector donde sus firmas únicamente son reconocidas por su actividad o pertenencia a ese sector. Ahí se encuentra la oportunidad de encontrar la personalidad de su negocio y tratar de colocarlo en la mente de sus clientes y potencial mercado.
La primer tarea que debe hacerse es encontrar cual es su ventaja competitiva y colocarla como la descripción principal de su negocio.
La segunda tarea es organizar o transformar su empresa para que cumpla y mantenga esa ventaja competitiva.
Ante la gran cantidad de competidores, es necesario encontrar esa diferenciación, la cual muchas veces es subjetiva pero debe estar sustentada ante la capacidad del negocio de cumplirla.
El principio dice que el 20% de cualquier cosa producirá el 80% de los efectos, mientras que el 80% restante sólo cuenta para el 20% de los efectos; o también, el 80% de los resultados totales se originan en el 20% de los elementos. En base a este principio, la toma de decisiones se hace con ese 20%, de tal manera que la inversión de recursos, como el de capital humano y tiempo, sea para resolver ese porcentaje de elementos, con la expectativa que el resultante de las acciones que se efectúen afecte grandemente.
El uso del Principio de Pareto en tu negocio, debe formar parte de un Plan de Mejora Continua en la empresa; es decir, debe formar parte de las actividades normales y como herramienta central en la toma de decisiones, análisis y mejoras.
Tuve la oportunidad de utilizar la herramienta con un cliente donde el control y disminución de costos toma un papel importante dado la naturaleza de su negocio. Debido al techo que se tiene en los ingresos, el “negocio” del negocio consiste en obtener utilidades gracias a la optimización de costos y no por incremento al precio de venta o a las unidades vendidas.
El trabajo consistió primeramente en rediseñar la administración de la información financiera de la empresa. Comenzamos con diseñar y alimentar bases de datos con las cuentas de egresos, de manera mensual. El primer paso es importante, ya que si no se reorganiza la forma como se alimenta la información, será complicado que se pueda convertir en un proceso de uso periódico en la compañía.
El segundo paso es separar las cuentas de egresos que conforman los costos directos y por otro lado los indirectos (gastos administrativos). Debido a la naturaleza del negocio, decidimos enfocarnos por los costos indirectos, ya que todos se generan centralmente y se pensaba en su momento serían más fácil de controlar.
Se forman por tanto, ordenando de mayor a menor, las cuentas. Se calcula el total de los egresos y se obtiene el porcentaje que cada cuenta aporta en el total de los gastos.
Se seleccionan las cuentas, de mayor a menor, que al sumarse sus porcentajes den 80%. Se dará cuenta que la regla del 80/20 aplica en estos casos.
El siguiente paso inicia con utilizar diversas herramientas (Como el Ciclo de Deming o Diagramas de Ishikawa), para analizar las cuentas y asignarles a distintas personas la tarea de encontrar maneras para disminuir el gasto para el siguiente periodo.
Aquí entra la disciplina por parte del empresario en darle seguimiento a implementación de las acciones que se recomienden para hacer la mejora. Si se adquiere el habito, al siguiente periodo del análisis, y teniendo implementadas las acciones, se notará un cambio en la nueva lista de las cuentas ordenadas de los costos, y obviamente una disminución en el total. Aquí es donde entra el hábito de mantener un proceso de calidad, que ayude a tener un ambiente de mejora continua en el negocio.
Mi cliente descubrió tres cuentas que absorbían mas del 80% de los gastos, estas eran gastos de mantenimiento del vehículo de transporte de personal, teléfono fijo (llamadas a celular) y teléfonos celulares.
Las acciones que se tomaron fueron primeramente decidir cambiar el vehículo, arrendando uno nuevo; contratar un plan que cubriera las necesidades reales de telefonía fija e internet y contratar una línea de celular fija con un plan de acuerdo al uso promedio y el uso de telefonía celular con radios para la comunicación entre los supervisores, el empresario y los administrativos.
El arrendamiento del nuevo vehículo ofrece un ahorro de 90,000 anuales de gastos de mantenimiento más ahorros por la contratación de servicios de transporte externos en los momentos que quedaba fuera de servicio el vehículo original. Adicionalmente se deduce el arrendamiento, por lo que existen beneficios fiscales muy atractivos. La contratación de un paquete de telefonía fija, la línea fija de celular y el cambio a radios, dieron ahorros por 60,000 pesos anuales.
Siendo que se atacaron los elementos que afectan al 80% de los resultados, al siguiente periodo que se ejecutaron el total de las acciones de mejora, se notó una disminución notable en los gastos indirectos. Es decir, que la dedicación de esfuerzos a atacar al 20% de los elementos en lugar de todas las cuentas, se obtiene aun un efecto muy importante en el resultado final.
El entusiasmo que le generó a mi cliente por los resultados obtenidos, lo animó ahora en el análisis de los costos directos, como una manera de encontrar maneras de obtener una ventaja competitiva en la estructura de costos.
Lo más importante que mi cliente aprendió en ese proceso, es el trabajar en crear un clima de mejora continua en la compañía, y de ahí, utilizar herramientas muy sencillas que ayuden a encontrar mejoras, y los mejor aun, es la participación activa de los integrantes de la empresa en la solución de problemas.
Analizando el extracto del libro "Como destruir una empresa en 12 meses... o Antes" de Luis Castañeda y en el punto de "No definir una Misión de la Empresa", es muy interesante el observar a distintos negocios o empresas de la localidad que caen en ésta observación.
Es un error decir que la función de la empresa es producir utilidades. Las utilidades son el resultado de cumplir adecuadamente con su misión social, no el objetivo principal del negocio. Verlo de otra manera significa poner en peligro la estabilidad de la compañía, porque cuando la utilidad es el foco de las actividades de la organización, se pueden descuidar muchos aspectos que representan los factores de éxito de una empresa en su mercado.
La función social de una empresa significa brindar al mercado algo que sea de valor para los consumidores, y mientras más valor tenga, mayor será la aceptación y mayores serán las utilidades y el progreso de la empresa.
Cuando no se cuenta con una misión, la empresa puede perder su identidad con el tiempo y dejar de hacer aquellas cosas que le daban un lugar en el mercado, o bien, hacerlas de manera diferente pero inadecuada a los ojos de los consumidores, quienes al final de cuentas son los jueces de las empresas.
La misión de una empresa debe definir, principalmente: Las necesidades del consumidor que desea satisfacer con sus productos o servicios; el mercado objetivo que desea atender, incluyendo los segmentos especiales de dicho mercado; los productos o servicios con que va a satisfacer las necesidades del mercado; las tecnologías que va a utilizar para producir dichos productos o servicios, y los sistemas de distribución que empleará para hacer llegar al consumidor los productos y servicios con la mayor conveniencia para éste."
Como destruir una Empresa en 12 meses... o antes. Luis Castañeda, 3era Edición Ediciones Poder.
Otro mito es la Planeación Estratégica, la cual se piensa que es sólo para grandes empresas. Imagina que eres un agente de bienes raices o de seguros; es imposible ser exitoso pensando que le venderás de todo a todos. En ésta era, y más con la problemática económica actual, es sumamente necesario definir una estrategia, determinar el segmento de mercado al que atacarás. Cada segmento tiene sus ventajas y sus estilos de abordaje.
Durante la situación económica actual, aparecerán por necesidad muchos “emprendedores”, los cuales ante la poca oferta laboral, deben crear sus propias fuentes de ingresos. La falta de experiencia empresarial de los mismos, incrementa grandemente las probabilidades del fracaso de estos nuevos negocios, si se le agrega la falta de un Plan de Negocios, pues practicamente será nula su sobrevivencia.
Muchas personas creen que un Plan de Negocios es pura teoría o papel sin vida, o solamente para cumplir con requisitos para poder solicitar algun crédito.
Sin embargo un plan de negocios ofrece la oportunidad de evaluar la verdadera factibilidad del negocio, aumenta grandemente las probabilidades de sobrevivencia, y más en estos tiempos.
¿Porqué es así?
Defines exactamente qué quieres hacer. Qué se necesita para ello. Cuál será el modelo de negocios. A quienes se necesitará. Cuántos recursos se requerirán para iniciar el proyecto y su capital de trabajo. Y lo más importante, la viabilidad del proyecto.
El Plan de Negocios, es lo más parecido a un examen de conciencia, ayuda a considerar todos los factores que se requieren para arrancar y poder ir estableciendo un negocio.
Desgraciadamente , muchos empresarios, no lo consideran así; si hacemos una encuesta veremos que nunca existió tal documento, y como han sobrevivido muchos años, no se requiere. El problema está que estos nuevos tiempos exigirán algo más que ir con la corriente, es necesario hacer cosas distintas, pero antes de hacerlas, debemos evaluar exactamente cómo estamos.
Utilizando una referencia del Maestro Aníbal Basurto:
La mayoría de las carreras en la rama económica–administrativa fueron pensadas para una sociedad consumista, en la que no había cliente; había simplemente consumidores o usuarios de los productos y servicios, que las empresas lanzaban al mercado sin pensar para nada en un cliente que no exigía, sólo consumía. Sin embargo, el mundo se movió; el consumidor despareció, y de sus adentros surgió un monstruo insaciable llamado cliente, quien con su poder de compra está redefiniendo las formas como las empresas se planifican, se diseñan, se organizan, realizan sus procesos productivos y de gestión, comercializan y cobran. http://materiadenegocios.com/materia-de-negocios-1/empresa-inteligente/
La crisis global por la que estamos pasando, dará más poder a los clientes, donde ellos buscando maximizar los beneficios de un producto/servicio por su costo, encontrarán por cielo, mar y tierra (Globalmente, ya no la tiendita de la esquina) la empresa quién se los ofrezca. La lealtad del cliente como antes se conocía, desaparecerá; como mercenarios, buscarán al mejor postor, que les den el beneficio, garantía y valor agregado deseado; ya no les interesará la nacionalidad, si son de mortero o virtuales. Las empresas que deseen sobrevivir, deberán ahora enfocarse a atrapar a los clientes con mira telescópica, de manera selectiva, el tirar redes al mar para ver qué se pesca, serán recursos perdidos.
Por lo tanto, la pregunta que debemos hacernos es, ¿Qué cambios estructurales debemos hacer en nuestras empresas, para poder enfrentar a clientes que conscientemente tendrán más poder ante la crisis global?